Вторую группу участников ВЭД составляют всевозможного рода объединения и организации, которые в отличие от представителей первой группы не являются производителями и владельцами экспортной продукции, а лишь обеспечивают внешнеторговые операции на внешнем рынке от лица производителей.

Специализированные внешнеэкономические организации (ВО) Министерства торговли РФ (МТРФ). Эти ВО обслуживают ВЭС государственного уровня, обеспечивая коммерческие и иные операции на внешнем рынке на условиях межправительственных соглашений, в том числе экспорт через зарубежные фирмы по лицензиям МТ РФ, специальный (критический) импорт по отдельным решениям правительства. Кроме того, они осуществляют экспортно-импортные операции в интересах объединений и организаций промышленного комплекса на условиях договора комиссии или поручения, оказывают посреднические, консультационные и прочие услуги, связанные с ВЭД, различным производственным структурам, иностранным фирмам и гражданам, государственным и общественным организациям по вопросам международной стандартизации и критериям конкурентоспособности продукции на мировом рынке.

Число таких специализированных посредников включает 22 ВО - Внешстройимпорт, Зарубежэкономсервис, Промсырьеим-порт, Новоэкспорт и др.

Отраслевые внешнеэкономические объединения (ВЭО). ВЭО созданы в отраслевых промышленных министерствах. Их основными целями являются содействие развитию ВЭД предприятий и объединений отрасли, изыскание новых форм сотрудничества с иностранными партнерами на базе прямых связей, совместного предпринимательства и др.

56 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

Предмет деятельности ВЭО определяют: операции по экспорту продукции, производимой предприятиями отрасли, и импортные закупки в пределах их валютных средств; мероприятия по организации техобслуживания оборудования, поставляемого на экспорт, проведению специализированных выставок, международных встреч и симпозиумов с представителями родственных фирм в своей стране и за границей; информационно-рекламные работы с целью расширения экспортно-импортных поставок, издание рекламной продукции; обеспечение внешнеторговых перевозок и хранение грузов.

В состав ВЭО входят специализированные внешнеторговые фирмы (ВТФ), не являющиеся, как правило, юридическими лицами, но имеющие право на заключение от его имени внешнеторговых сделок и хозяйственных договоров с поставщиками товаров и услуг на экспорт и заказчиками импортных поставок. К примеру, внешнеторговый оборот ВЭО «Машприборинторг» превышает 1,5 млн руб. в год, экспорт его представляет совокупную продукцию более 150 российских производственных объединений, заводов, научно-исследовательских институтов, а импортные поставки обслуживают свыше 2 тыс. заказчиков - участников ВЭД.

Смешанные общества (СО). Такие общества создаются производителями экспортной продукции за границей с участием, как правило, средств крупных российских предприятий-экспортеров и их иностранных партнеров.

Основной функцией СО следует считать торгово-сбытовую, включая торговлю научно-техническими знаниями. Помимо этого они занимаются предпродажной деятельностью (доработкой и техобслуживанием экспортной машинотехнической продукции); производственной, связанной, к примеру, с добычей и переработкой сырья; предоставлением услуг - банковских, транспортно-экспедиционных, инжиниринговых (подготовка,: сборка, наладка узлов, механизмов и технологических линий, их гарантийное обслуживание). Номенклатура товаров, с которыми работают смешанные общества, довольно широка: машины и оборудование, приборы, товары массового потребления и продукты питания, сырьевые товары (лес, пиломатериалы, нефть, нефтепродукты).

Создавая СО за рубежом, российские производители преследуют очень важную цель - содействие расширению отечественного экспорта (через них реализуется до 30% продукции крупных экспортеров), улучшению его структуры и повышению эффективное-

ти внешнеторговых сделок; укреплению на зарубежных рынках и обеспечению ключевых позиций в отдельных сферах тех государств, где они учреждаются, путем участия в иностранных фирмах и компаниях через приобретение части их акций.

Базой для научно-технического сотрудничества Института белка РАН и американской венчурной фирмы «Сьерра-Венчерз», располагающей фондом в 100 млн долл., послужили успехи отечественной фундаментальной науки в области внеклеточного синтеза, которые позволили получить в 1990 г. 15%-ную долю в капитале и представительство в правлении компании. А в качестве вклада в уставный капитал образованного СО «Рибоген инк.» были засчитаны лицензии на патенты и ноу-хау, а также участие российских ученых в консультациях и передаче результатов фундаментальных исследований для дальнейшего освоения и развития новейших технологий. В другой смешанной фирме - «Рибоник» доля российской стороны составила уже 49%.

Помимо перечисленных целей смешанные общества позволяют экспортерам получить ряд других преимуществ. Получая через СО более полную и объективную информацию о рынке сбыта, его потребностях, степени конкурентоспособности, экспортер может осуществить оперативный контроль за продвижением своей продукции, своевременно и правильно отреагировать на конъюнктурные колебания рынка, выбрать подходящие формы и методы торговли.

Примером СО может служить также крупное специализированное посредническое общество с участием российского и французского капиталов, учрежденное в Париже еще в 1992 г. как Российско-французский дом по торговле и экономическому сотрудничеству - «РТД-Франс». Его учредителями стали с российской стороны МВЭС (ныне МТ РФ), акционерные общества «Продинторг» и «Экспортхлеб», ВЭО «Разноимпорт», «Промсырьеимпорт», «Союзнефтеэкспорт», «Техно-экспорт», ВО «Легпромэкспорт», «Газэкспорт» и несколько производственных предприятий. Французскими учредителями являются такие известные фирмы и банки, как «Пешинэ», «Копешин», «Юзинор-Са-силор», «Темис», «Креди Лионнэ», «Евробанк», «Сого» и «Продинтер».

Основные цели СО «РТД-Франс»: содействие в осуществлении экспортно-импортных операций между двумя странами; участие в выполнении российских государственных внешнеэкономических программ; предоставление российским и французским предприятиям различного рода услуг, в том числе по реализации контрактов; продвижение в различных формах на французский рынок технологий и продукции российских предприятий, в том числе конверсионных.

58 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

Будучи заинтересованными в расширении экспорта и его конкурентоспособности, СО формируют за рубежом собственную материально-техническую базу, обеспечивают подготовку местных специалистов для технического обслуживания своей продукции. Через СО представляется возможным осуществлять лизинг, производить в стране импортера не только последующую сборку, но и модификацию экспортной продукции, транспортные операции, торговлю лицензиями, а также развертывать целенаправленную рекламу. Наконец, с помощью СО можно продавать продукцию в третьи страны и обеспечивать импортные закупки, не выплачивая комиссионные посредникам и агентам, одновременно уторговы-вая более выгодные цены. Создание СО за рубежом для российских экспортеров часто становится практически единственным эффективным способом выхода на внешние рынки развитых стран.

Выбор организационно-правовых форм смешанных обществ определяется Гражданским кодексом РФ, однако как зарубежные фирмы они создаются и функционируют в соответствии с законодательством страны местонахождения. В частности, по законам большинства развитых стран Запада, прибыль смешанных фирм облагается высокими налогами - до 50-60%. Кроме того, на них распространяются и другие виды налогов.

Российская практика образования СО в системе государственных внешнеторговых структур берет начало в 20-х гг., когда они были созданы в Австрии («Русавторг»), в Англии («Русское лесное агентство», «Двинолесэкспорт», «Руссанглолес», «Русоорбит», «Русское щетинное общество»), в Голландии («Руссголландолес»), в Норвегии («Русснорвеглес»), в США («Амторг»), а также в Иране, Турции, Афганистане. В настоящее время подавляющее большинство СО (более 77%) расположены в Германии, Финляндии, Италии, США, Великобритании, Бельгии, постепенно охватывая, однако, и территорию новых индустриальных стран - Бразилии, Аргентины, а также Юго-Восточной Азии.

К настоящему времени число СО за рубежом превысило 300, увеличившись по сравнению с 1990 г. на 58,7%, с преобладанием функций производственного и научно-технического характера.

Торговые дома. Как уже отмечалось выше, во вторую группу участников ВЭД входят торговые дома, которые впервые были упомянуты в отечественном законодательстве как новая организационная форма ВЭД в 1988 г. в связи с дальнейшим ее развитием. Понятие «торговый дом» в России до настоящего времени строго не

1. Профиль деятельности субъектов ВЭД

определено, и под этим видом работает незначительно число тор-гово-посреднических учреждений самого различного типа и профиля, регистрируясь как торговые кооперативы, малые и средние предприятия (МСП), АО открытого и закрытого типа. Многие крупные финансово-промышленные группы создали торговых посредников, называемых также «торговые дома» - «Восток», «Мик-родин». Например, в свое время учредителями международного торгового дома «Столица» с уставным капиталом 180 тыс. руб. стали Российская товарно-сырьевая биржа, Московская фондовая биржа, Всероссийская биржа недвижимости, региональные ассоциации внешнеэкономического сотрудничества, страховые компании и транспортно-складские организации.

В международной практике торговые дома - это фирмы или компании, представляющие собой ассоциации самого различного рода внешнеторговых, производственных, транспортных, складских, научно-исследовательских, информационных, а также банковских и страховых организаций, входящих в их состав на добровольной основе и осуществляющих свою деятельность как у себя в стране, так и за рубежом. Таким образом, они являются универсальными торгово-производственными структурами.

Важнейшими признаками, позволяющими отнести ту или иную фирму и компанию к категории торговых домов, в международной практике считаются прежде всего:

1. Осуществление от своего имени и за свой счет экспортно-им
портных товарообменных и других внешнеторговых операций по
широкой товарной номенклатуре.

2. Активная финансовая и производственная деятельность,
включая инвестирование средств в производство, приобретение
предприятий в полную собственность, сдачу в аренду оборудова
ния, предоставление кредитов, создание новых производств.

3. Осуществление в значительных масштабах внутренней оптово-розничной торговли и предоставление сопутствующих услуг клиентам у себя в стране и за рубежом в области страхования, сервиса и ремонта, складирования продукции, консультаций и т.п.

4. Наличие сети зарубежных филиалов, представительств и смешанных компаний производственного, торгового и иного профиля.

5. Использование наряду с традиционными внешнеторговыми операциями других форм ВЭД - инвестиционного сотрудничества с иностранными партнерами в сооружении на их территории различных объектов, оказание инжиниринговых услуг.

60 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

В мировой практике торговые дома известны давно. Впервые крупные многопрофильные внешнеторговые фирмы возникли в конце XIX в. в Японии под названием «сого-сеся», на долю которых в настоящее время приходится 45% экспорта и 77% импорта Японии.

Торговые дома Японии, представляющие собой многофункциональные компании, являются стержневым элементом внешнеторговой системы страны. Они выполняют торгово-посредничес-кие функции, экспортно-импортные операции, транспортно-экс^ педиционные и страховые операции, занимаются торговлей на внутреннем рынке, техническим обслуживанием и маркетингом. Сеть торговых домов Японии расположена в Западной Европе и Юго-Восточной Азии. В последнее время их филиалы появились и в России (в Москве и Екатеринбурге).

Близки к торговым домам, но с меньшей универсализацией (сбыт собственной национальной продукции), трейдинговые компании. Первые такие компании были созданы на рубеже 60-70-х гг. в Бразилии с использованием опыта торговых домов Японии. Они обладают большими финансовыми возможностями и маркетинговыми приемами крупных промышленных предприятий или фирм-экспортеров, имеют постоянные широкие деловые контакты за рубежом для крупномасштабных внешнеторговых операций на внешнем рынке с традиционным товаром (кофе, какао-бобы, сахар), реализуя свыше 1/3 экспорта страны.

Основными функциями трейдинговых компаний являются выбор «рынка для товара и товара для рынка», каналов сбыта, экспортных цен, условий продажи, предоставление кредита покупателю, транспортировка, фрахт судов и оформление документации. Среди других функций важное место занимают изучение мировых рынков и современных методов маркетинга, выявление альтернативных каналов сбыта, сбор информации о конкурентах, изыскание новых форм торговли на традиционных рынках, продвижение нетрадиционного бразильского экспорта товаров (машинотехни-ческой продукции), обеспечение послепродажного обслуживания иностранных покупателей и развитие экспорта инженерно-технических услуг.

В России до настоящего времени торговые дома как крупные торгово-промышленные группы конгломерационного типа пока не созданы, что во многом объясняется отсутствием правовой регламентации порядка их образования и функционирования, а также

1. Профиль деятельности субъектов ВЭД

типовых учредительных документов. Помимо этого, проблема состоит в отсутствии экономических условий для формирования прочной финансовой базы как одной из главных предпосылок эффективной деятельности торговых домов путем сотрудничества с коммерческими банками и создания уставного фонда за счет взносов акционеров-учредителей, а также в решении вопроса о предоставлении возможности ВЭО осуществлять инвестиции в производство конкурентоспособной продукции.

Перспективным представляется создание торговых домов в сфере ВЭД на базе крупных специализированных внешнеэкономических организаций системы МТ РФ, которые имеют достаточный профессиональный опыт работы на внешнем рынке, располагают разветвленной зарубежной сетью (представительства, филиалы, смешанные общества) и транспортной связью. Подобные торговые дома наряду с головной внешнеторговой организацией должны включать банки, производственные структуры, посреднические, брокерские и научно-исследовательские организации.

Отдельные внешнеэкономические организации находятся по существу уже на пути превращения в торговые дома, однако им мешает отсутствие мощной материально-технической и финансовой базы. К примеру, ВЭО «Сельхозпромэкспорт» не только осуществляет экспортно-импортную деятельность и оказывает посреднические, консультационные и информационные услуги российским и иностранным представителям, но и занимается проектированием, строительством, реконструкцией и эксплуатацией объектов АПК, предприятий водного, рыбного и лесного хозяйства в России и за рубежом.

Российские торговые дома в настоящее время представлены лишь специализированными фирменными магазинами, торгующими и оказывающими услуги за иностранную валюту, в то время как на российском рынке осваиваются зарубежные торговые дома - Японский и Британский («Родити»).

Содействующие организации

Третью группу участников ВЭД представляют содействующие организации. Профиль их деятельности - оказание различного рода услуг и консультационно-методической помощи в обеспечении выхода на внешний рынок, поиске иностранного партнера, организации выставок, ярмарок и рекламы, проведении экспертизы,

62 Глава 2. Субъекты внешнеэкономической деятельности

оформлении финансово-расчетных и валютно-кредитных операций, а также внешнеторговых транспортных перевозок.

Ассоциации внешнеэкономического сотрудничества (ABC). Ассоциации сотрудничества с зарубежными странами довольно многочисленны. Они объединяются на учредительных началах при долевом участии государственных, коммерческих и иных структур, которые предлагают широкий спектр внешнеторговых услуг, прежде всего начинающим экспортерам. Те и другие в сумме составляют более 5% общего числа участников ВЭД России.

Основные задачи ABC сводятся к следующему.

1. Оказание практической помощи участникам ВЭД в вопросах
комплексного изучения мировых товарных рынков, правового
обеспечения внешнеторговых сделок, создания рекламы для собст
венной продукции и выработки рекомендаций о возможности по
вышения конкурентоспособности выпускаемых товаров, их каче
ства, упаковки, ориентированной на требования конкретных
внешних товарных рынков, а также содействие в подготовке и по
иске иностранных партнеров.

2. Предоставление практической помощи в освоении новых форм и направлений внешнеэкономического и научно-технического сотрудничества, включая соглашение о создании СП, развитии производственной кооперации и специализации, а также тор-гово-посреднических услуг, включая поиск и формирование сети потребителей импортной продукции на российском рынке.

3. Проведение семинаров и конференций либо предоставление регулярных консультаций для участников ВЭД по правовым вопросам, рекламе, маркетингу.

4. Издание справочников, сборников и бюллетеней, включая законодательные акты, научную и методическую литературу по ВЭД и рекламные материалы.

Одна из таких ассоциаций - «Кентавр», основная деятельность которой - торгово-посредническая в обеспечении импортных поставок на российский рынок более чем 3 тыс. наименований товаров (аудио-, видео- и бытовая техника, автомобили, одежда). Ежегодный объем товарооборота членов Ассоциации превысил 1 млн долл. США, что стало возможным в значительной степени благодаря широкой дистрибью-торской сети (более 50 мелкооптовых складов).

В ассоциацию «Кентавр» входят 12 российских юридических лиц («Сервис-К», «Фобос», «Автостар» и др.) и три зарубежных, всего ее

1. Профиль деятельности субъектов ВЭД

членами являются 15 фирм и 60 акционерных обществ. Это - торговые компании и торговые дома и большое складское хозяйство.

«Кентавр» оказывает около 20 видов услуг, таких, как юридическая проработка контрактов, таможенная очистка грузов, экспедиторские и транспортные услуги, сервис складского хозяйства, обеспечение безопасности, проведение рекламных компаний и др.

В России насчитывается несколько групп ABC, которые сформировались по ряду характерных признаков - страновому, отраслевому, региональному и по виду участников-представителей. Наибольшее число таких ассоциаций образовано с традиционными российскими партнерами: Германией, Италией, Индией, Финляндией, а также с арабскими странами («Асараб»), государствами Азиатско-Тихоокеанского региона (на Дальнем Востоке), северо-западными странами (по освоению ресурсов Кольского полуострова). ABC отраслевого характера в большинстве созданы в области медицины («Росинтермед»), строительства и архитектуры («Рос-стройимпекс»), науки, культуры и агропромышленного комплекса.

Из числа участников-представителей можно выделить ассоциации экспортеров, кооператоров, совместного предпринимательства и др. Наиболее значима из них ABC экспортеров при Торгово-промышленной палате России (ТПП), которая представляет интересы крупных и стабильных экспортеров-производителей. В рамках ее действуют три секции: качества экспортной продукции, маркетинга, малых и средних предприятий.

Международные организации. Деятельность международных организаций - неправительственных добровольных объединений - носит специфический характер. Она тесно связана с внешнеторговой деятельностью и научно-техническим сотрудничеством в определенных сферах и отраслях деятельности с участием одновременно представителей разных стран, специализированных фирм и организаций и распространением опыта этого сотрудничества.

В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятельности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предприниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников.

К простым посредникам обращаются, когда отсутствует инфомация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли простых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимают.

Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его с продавцом. После подписания контракта, переговоры по которому проходят без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма которого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис. 28.1).

Поверенные посредники. В европейских странах наиболее распространено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представительства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет продавца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует (рис. 28.2).

Рис. 28.2. Схема действий поверенного посредника

Комиссионеры. Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают партнеров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, проведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рис. 28.3).

Рис. 28.3. Схема действий комиссионера

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов).

Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

Сбытовые посредники. Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на выплату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффективность и оперативность проведения операций за счет торговли на относительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издержек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.

Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению C той, которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».

Между экспортером и сбытовым агентом (рис. 28.4) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном касаются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены " также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экспортерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.

Рис. 28.4. Схема действий сбытового агента

На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно - один раз в месяц или в квартал) (рис. 28.5). По существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара.

Рис. 28.5. Схема действий консигнатора

В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задерживаются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой причине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посред- · ники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролировать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

C целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют более сложные ее виды.

Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваются (обычно до 20% объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8%, а несколько больше - примерно 11% суммы реализованного товара.

Полностью безвозвратная консигнация лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он с бязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до 15% и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.

В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания портить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несет убытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% - транспортировка в оба конца и 15% - таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализации, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвозвратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обязательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор исследует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создает сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения.

Практика свидетельствует, что основной объем международной торговли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров.

Дистрибьюторы - фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм - производителей готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы,

располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли- продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами устанавливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи.

Рис. 28.6. Схема действий дистрибьютора

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финансовым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупателям, могут сами назначать цены реализации товаров.

В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предоставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров.

Неисключительное право продажи. В соглашение экспортера с посредником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения;

виддоговора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посредникам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но продавец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посредников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации.

Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоятельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опасности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это соглашение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров.

Преимущественное право продажи, или «право первой руки», предусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику «с правом первой руки». Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.).

Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения с различными правами продажи.

Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями.

В практике Международной Торговли существует два метода осуществления внешнеэкономических операций : прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает непосредственно продажу товара продавцом-производителем покупателю-потребителю.Косвенный метод предполагает продажу товара через посредника.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников.

Число посредников.

Число посредников может быть различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя, возможностей посредников. Несколько возможных вариантов представлено на рисунке

Если производитель продает товар непосредственно потребителям, это называется прямой продажей. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

В случае, когда используется Коммивояжеры фирмы “Эйвон” продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. один посредник, на потребительских рынках им обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Если в процесс включается два посредника, то ими на потребительских рынках обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Когда используется три посредника, то обычно между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товар у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики как правило не обслуживают.

Существуют также варианты с большим количеством посредников, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше посредников имеет канал распределения, тем меньше возможностей их контролировать.

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые за определённое вознаграждение и на основе отдельных поручений или соглашений по купле-продаже принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Согласно Указу президента РСФСР «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР», всем зарегистрированным на территории РСФСР предприятиям и их объединениям независимо от форм собственности разрешено осуществление внешнеэкономической, в том числе и посреднической, деятельности без специальной регистрации.

Посреднические внешнеторговые операции - это сделки, совершаемые за определённое вознаграждение, по поручению экспортёра или импортёра или на основании специальных соглашений независимыми фирмами-посредниками по продаже товара предприятия на внешнем рынке или иностранного товара на внутреннем рынке страны.

Посреднические фирмы как правило используются во внешней торговле при выходе предприятия с продукцией на новый рынок, при предложении нового товара. Таким образом, производитель, во-первых, получает возможность снизить свои издержки, т.к. используется чужая сбытовая сеть. Во-вторых, ускорить получение средств за товар и, в-третьих, используя посредника, знающего рынок, обеспечить себе в дальнейшем закрепление позиций на данном рынке с хорошим ценовым уровнем. Посредники берут на себя также исследование рынка, что тоже снижает издержки.

К положительным сторонам использования посредника во ВЭД можно отнести:

1. Производитель снижает издержки вывода нового продукта на товарный рынок и рынок услуг

2. Сокращение издержек производителя на исследование рынка и спроса на товар

3. Возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счёт ускорения оборота капитала увеличивается прибыль

4. Контактируя с потребителями, посредник обладает ценной информацией о конкурентоспособности товара на рынке

5. Повышается конкурентоспособность товара за счёт осуществляемого посредником предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Использование посредника имеет и недостатки:

1. производитель не получает полной информации о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка

2. производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику

3. потребитель не знает истинного лица производителя

4. зависимость вопросов экспорта и расширения доли фирмы на рынке от: активности, компетентности и возможностей посредника

Не всегда использование посредника во внешнеэкономической деятельности предприятия приносит положительный эффект, но есть случаи, когда без посредника не обойтись. Во-первых, при выходе на новый рынок; во-вторых, при выходе на рынок с новым товаром (посредник, как правило, лучше знаком с требованиями потребителей, а также с потребительскими свойствами товаров-аналогов); в-третьих, при удлинении сроков реализации товара; в - четвёртых, при монополизации посредниками некоторых товарных рынков.

При выборе посредника такими критериями служат : цель освоения нового рынка; репутация и известность посредника на данном рынке; характер и величина материально-технической базы; финансовые возможности посредника для развития деловых операций; опыт работы с аналогичными товарами или в соответствующих секторах экономики; совпадение рекламной и маркетинговой политики посредника и производителя; организационные способности и возможности посредника; наличие норм местного законодательства, определяющих статус посредника, а также прекращение действия соглашения с посредником. Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-12-12

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Характеристика и развитие внешнеэкономической деятельности. Формы и методы международной торговли. Анализ финансового состояния и внешнеэкономической деятельности ОАО "НЛМК", совершенствование, перспективы развития во время международного кризиса.

дипломная работа , добавлен 03.03.2009


Понятие и виды торгово-посреднических операций. Преимущества использования торговых посредников. Основные способы начисления и выплаты вознаграждения. Договор о купле-продаже неисключительной лицензии на использование изобретений. Правовой статус завода.

курсовая работа , добавлен 14.01.2014


Понятие международного разделения труда, его роль и сравнительные преимущества в системе международных экономических отношений. Общая характеристика мировой торговли и ввоза и вывоза товаров и услуг. Порядок регулирования внешнеэкономической деятельности.

реферат , добавлен 27.06.2011


Понятие и направления реализации внешнеэкономической деятельности предприятия, виды сделок, особенности экспортной политики. Характеристика предприятия и его место на глобальном рынке. Этапы и значение выхода на рынок КНР. Цели зарубежных проектов.

курсовая работа , добавлен 20.05.2013


Теоретическое обоснование и законодательная база развития внешнеэкономической деятельности предприятий в Украине. Значение внешнеэкономической деятельности для развития национальной экономики. Финансовые риски, их особенности и способы управления.

дипломная работа , добавлен 19.05.2013


Инжиниринг как совокупность интеллектуальных видов деятельности, направленных на получение результатов от капиталовложений затрат. Знакомство с содержанием инжиниринговой деятельности и фирм. Общая характеристика мирового рынка инжиниринговых услуг.

дипломная работа , добавлен 29.10.2014


Механизм регулирования внешнеэкономической деятельности. Особенности ценообразования на мировом рынке. Таможенное регулирование внешнеэкономической деятельности в Украине. Инжиниринг и его формы, характеристика международных экономических организаций.

контрольная работа , добавлен 25.02.2010

Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс Маховикова Галина Афанасьевна

1.5. Торгово-посреднические операции

Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.

Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. Однако несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:

Посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;

Постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т. е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;

Посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

Посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т. д.;

По желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;

Посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

Достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

Специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

В соответствии с положениями ГК РФ посредники разделяются на следующие виды:

коммерческие представители - выполняют поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и участвуют от имени принципалов при заключении ими договоров (ст. 184 ГК РФ);

комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (гл. 51 ГК РФ);

поверенные - содействуют по поручениям предпринимателей (доверителей) совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (гл. 49 ГК РФ);

агенты - совершают по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципалов либо от имени и за счет принципалов (гл. 52 ГК РФ);

дистрибьюторы - оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов путем заключения ими контрактов купли-продажи.

В зависимости от характера совершаемых операций торгово-посреднические фирмы можно классифицировать как чисто торговые, комиссионные, агентские и брокерские.

Особую роль во внешнеэкономической деятельности российских организаций играют торгово-посреднические фирмы или дома. Торговый дом – это тип внешнеторговой организации, осуществляющий экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. Основными функциями торговых домов являются: организация сети специализированных предприятий и фирменных магазинов по розничной торговле товарами; оказание различных услуг в сфере бытового обслуживания, общественного питания, отдыха т. п.; развитие новых услуг (интеллектуальных, по обучению кадров и др.); создание предприятий (в том числе и совместных) по производству товаров, техническому обслуживанию и ремонту таких изделий; осуществление закупки товаров за счет собственных средств, а также на условиях комиссии (консигнации), организация аукционной, комиссионной и посылочной торговли, продажи товаров по каталогам, других современных форм торговли; выполнение посреднических услуг предприятиям; строительство жилых домов, других объектов социального и культурно-бытового назначения; выполнение других работ и услуг, связанных с их основной деятельностью.

Определяя свои взаимоотношения, посредники продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т. е. монопольное, право сбыта, чтобы ни сам продавец, ни его другие посредники не создавали бы ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.

Различают посредников с неисключительным правом продажи (посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории, но продавец имеет право сбывать товар не только через этого посредника, но и других, а также действовать самостоятельно); посредников с исключительным (монопольным) правом продажи (продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру посредника); посредников с преимущественным правом продажи (правом первой руки) (продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае отказа – предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю).

Первый способ определения вознаграждения предполагает, что заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу и они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Вторым, более доступным для продавца способом определения размера вознаграждения является использование конкуренции между посредниками. Для этого продавец заблаговременно, до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их оптимальной величине.

Третий способ предполагает, что продавец может получить данные о размерах вознаграждений при сбыте аналогичных или однородных товаров другими компаниями. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т. е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее ±5%, чего достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать противником их интересов, настаивая на снижении экспортных цен, чтобы получить как можно большую сумму вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении экспортных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение: в процентах от общей стоимости контракта, в твердой сумме, по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Последняя система является наиболее современной и заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов.

Из книги Коммерческое право автора Горбухов В А

10. Торгово-промышленная палата Торгово-промышленная палата РФ (ТПП) – негосударственная, некоммерческая организация, объединяющая российские предприятия и российских предпринимателей. ТПП может заниматься предпринимательской деятельностью лишь поскольку это

Из книги Государственный долг: анализ системы управления и оценка ее эффективности автора Брагинская Лада Сергеевна

52. Посреднические договоры Посреднические договоры регулируют отношения по совершению одним лицом в интересах другого лица действий по поводу товара.К указанному виду относятся договоры:1) поручения;2) комиссии;3) консигнации;4) коммерческой концессии.По договору

Из книги Закат империи доллара и конец «Pax Americana» автора Кобяков Андрей Борисович

Обменные операции и операции досрочного выкупа государственных бумаг Существенным препятствием для развития рынка внутренних заимствований в настоящее время является высокая степень концентрации выпусков государственных облигаций в портфелях нескольких крупных

Из книги Основы организации деятельности коммерческого банка автора Иода Елена Васильевна

Разрушение торгово-финансовой инфраструктуры Как уже было отмечено выше, доллару как единой мере стоимости серьезно угрожает то, что он еще и является национальной валютой Соединенных Штатов Америки. Угрожает настолько, что это ставит под угрозу саму объективную базу

Из книги Реальность в рекламе автора Ривз Россер

5. ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА В числе наиболее известных операций российские банки, помимо традиционного предоставления займов и вкладов, предлагают, так называемые, посреднические операции – лизинговые, трастовые, факторинговые операции,

Из книги Деньги, кредит, банки. Шпаргалки автора Образцова Людмила Николаевна

Из книги 1C: Бухгалтерия 8.0. Практический самоучитель автора Фадеева Елена Анатольевна

112. Банковские операции. Пассивные операции Операции коммерческого банка условно делятся на три основные группы:1) пассивные операции (привлечение средств);2) активные операции (размещение средств);3) активно-пассивные (посреднические, трастовые и пр.).Пассивные операции

Из книги Твитономика. Все, что нужно знать об экономике, коротко и по существу автора Комптон Ник